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【誠實守信】吳松航:誠信——三元奶粉事業發展的基石

撰寫時間:2015-12-30 文章來源:首都文明網

  吳松航,男,1972年9月出生,中共黨員,北京三元食品股份有限公司奶粉事業部總經理。

  2010年底,北京三元食品股份有限公司奶粉事業部正式成立,吳松航出任奶粉事業部總經理,成為三元奶粉掌門人。當時的三元奶粉面臨著嚴峻的行業發展形勢,乳業安全事件頻發,三聚氰胺、性早熟、回溶奶…等等奶粉安全事件的發生,使得消費者對國產奶粉不信任,經銷商對代理國產品牌異常謹慎,使得剛剛走出首都北京,開始布局全國市場的三元奶粉舉步維艱。當時全國三元奶粉代理商戶不足100戶,月銷售額700多萬,三元奶粉知名度低,尋找各級經銷商都十分困難。面對消費者的不信任,喪失斗志和信心的代理商和業務團隊,這副重擔挑起來很不容易,吳松航毅然地接過這副重擔,一是感激集團公司領導的信任,二是性格中的執著和擔當。

  截至2015年上半年,三元奶粉在中國奶粉市場幾年來整體低迷不振的形勢下,實現了逆勢強勁增長,2012-2014連續3年增長率居國內奶粉行業第一位,在2015年上半年國內奶粉品牌低迷下滑的形勢下,再次奪得第一的增長業績;在中國統計信息服務中心權威發布的國產奶粉口碑報告中,三元奶粉連續3次奪得口碑第一名,并在2015年7月份的上半年奶粉口碑報告中,再次奪得第一名,實現四連冠;三元奶粉在過去的四年時間里,在國內128家乳企排名中,由名不見經傳,快速躋身于國產奶粉前十,在國產奶粉市場整體萎靡不振的形勢下,實現了從無到有、從小到大、從弱到強的發展奇跡。三元奶粉在發展過程中,采用了什么樣的方式,才能實現這樣的發展奇跡呢?

  如果說有什么發展秘訣的話,那就是“誠信”的經營理念,促進了三元奶粉的快速發展!而誠信經營的理念,在奶粉行業的推廣,也帶動了國產奶粉的整體提升。在2012年初,吳松航在經銷商大會以及在接受媒體采訪中,提出了解決中國奶粉發展問題的新思維,那就是:對于安全事件頻發的食品行業,營銷不是花樣翻新的“忽悠”,“誠信經營”才是最好的營銷手段!面對消費者信心的喪失,對國產奶粉的不信任的態度,在繁雜的市場發展中,市場開拓的萬般困難,誠信地與消費者進行溝通,而不是依靠簡單的營銷手段;在生產原料和方式選擇中,誠信地選擇最好的原料和生產方式,而不是一味地降低成本。用產品的真誠,溝通的真誠,打動消費者,實現了良好的經營業績。

  對于當時新建立的奶粉事業部來講,問題繁雜、困難叢生,由于三元奶粉是行業后進入者,知名度偏低,導致消費者不選擇三元奶粉,經銷商不信任三元奶粉。如何向前發展扭轉不利局面,是擺在三元奶粉事業部面前急需解決的問題。

  作為熟悉奶粉市場運作的吳松航,一心撲在市場上,去挨個走訪,接觸到大量的消費者和經銷商,在走訪中他發現消費者和業內經銷商困惑的焦點,那就是消費者想為寶寶買到好的奶粉,經銷商想經營好的奶粉,但是他們卻缺乏好奶粉品質判斷的標準和方法。由于過去幾年,中國奶粉的安全事件頻發,導致了國產奶粉在消費者心中,形成了不誠信、不可信的印象,最終使得消費者在當時,優先選擇了外資品牌奶粉,甚至直接導致了在國外注冊了空殼公司的假洋鬼子奶粉,卻在中國市場大行其道,一度多達數百品牌。這種狀況持續好幾年,對國產奶粉行業,乃至中國的奶牛養殖行業,形成了嚴重的、致命的沖擊,倒奶殺牛事件層出不窮。同時,無奶源、無工廠、無監管的假洋鬼子奶粉也出現了很多安全事件,多次被監管部門曝光,給本已形勢嚴峻的中國奶粉市場,造成了進一步的恐慌和傷害。

  找到問題的癥結,吳松航開始尋找解決問題的方法。又開始對涉及到奶粉生產的各個環節進行調研,從奶粉制造源頭—奶源、生產過程—工藝、配方設計—研發、安全保障—質檢……與企業內外的行業專家探討與交流,了解歐美發達國家的嬰兒奶粉生產方式和特點,從中總結出國際標準的好奶粉生產模式,提出消費者容易理解和接受的鑒別好奶粉的五大標準即:

  1.需擁有自有可控的優質安全奶源,好的奶源是生產好奶粉的基礎,奶源品質對于嬰幼兒奶粉品質具有不可逆性的影響。

  2.要采用國際通用的低溫濕法工藝,這是生產好奶粉的保障,濕法工藝才能保障嬰幼兒奶粉原料新鮮,營養均衡。

  3.要有頂尖的研發實力,這是生產好奶粉的前提,研發符合中國寶寶體質的科學配方。

  4.要有嚴格的檢驗檢測能力,這是對奶粉品質進行出廠前的最后把關。

  5.要有在歷次乳品安全事件中良好的誠信檔案和口碑,這是好奶粉的基因,它能證明企業一貫的質量管理水平。

  這五大標準涵蓋了從生產到銷售、從工藝到配方,從企業文化到企業品格各個方面,告誡人們不要盲目隨流、追求廣告效應,而應該擁有自己的一套完整的甄選方案,只有這樣才能在良莠不齊,五花八門的中國奶粉市場挑選出真正的好奶粉。這些標準,也是歐美發達國家奶粉行業普遍采用的標準。對于消費者而言,了解了只有好奶源才能做出好奶粉,讓消費者知道什么樣的奶源才是好的。消費者了解了用鮮牛奶直接做成的奶粉,才是新鮮營養的好奶粉,而不是簡單地用大包粉去分裝就當成好奶粉去賣……這個理念的推廣,讓消費者深入地了解了奶粉產品的生產過程,從選擇的盲目,找到了一雙鑒別奶粉好壞的慧眼。

  在五大標準在具體推廣中,得到廣泛的認可和推崇,國內外很多知名品牌紛紛效仿推進,也在推廣三元提出的好奶粉五大標準,解決了消費者和行業內經銷商的困惑和疑慮,避免了奶粉從業者的經營風險,也避免了對寶寶健康帶來的傷害,更引起了行業內部的高度關注和反響。在奶粉行業和消費者選擇中,建立了可感知的標準,重塑奶粉行業的誠信形象,從很大程度上,制約了那些無好奶源、無好工藝、無研發隊伍等企業的發展,給了消費者明明白白選擇好奶粉的方法。

  在2013年6月九部委推出的《關于進一步加強嬰幼兒配方奶粉質量安全工作的通知》及在2014年5月工信部公布的關于奶粉企業兼并重組指導方案細則中,都明確表述出了對于采用自有可控牧場奶源、濕法工藝的嬰幼兒配方奶粉生產企業的支持,并作為嬰幼兒配方行業健康發展方向的引導。農業部副部長陳曉華曾明確表示,解決奶粉問題首先要把好生鮮乳質量關,而擁有自有自控的優質奶源顯然是生鮮乳把關的最科學、最簡單的方法。好奶粉五大標準理論的推廣,不僅推動了三元奶粉的快速發展,也給生產方式相似的其他國產奶粉起到了很大的促進作用,行業內和消費者的認同,推動了國產奶粉行業的整體良性發展。在好奶粉五大標準推出的幾年中,那些符合標準的國產奶粉品牌(飛鶴、伊利、完達山等擁有奶源的企業),都獲得了長足的發展,國產品牌奶粉市場的快速,也進一步帶動了奶牛養殖行業的發展。

  這四年多吳松航帶領三元奶粉團隊,依靠“誠信”為依托,明明白白地告訴消費者什么樣的奶源是好奶源、什么樣的工藝是好工藝、什么樣的配方是好配方……這些誠信的經營理念,是消費者從未接觸過的,這樣的溝通過程,用誠信的心態去終端門店,面對店老板和消費者進行好奶粉理念的推廣,用活動去影響更多的消費者。從2012年來奶粉事業部組織近萬場母嬰課堂,2015年1-7月份綜合場外活動和理念推廣多達16000場,每天都有數十場消費者互動活動在開展,可以說三元奶粉的發展和知名度就是這樣被一點點推廣起來,得到認可的。從此三元奶粉度過了艱難的時期,走上了快速發展的道路。

  隨著經營的好轉,他們的收入逐步的提高,大家過上踏實的日子,越來越有干勁。他們內心充滿了對吳松航的敬佩和感激,大家都覺得日子有奔頭,活的有意義,有價值!這是團隊對吳松航極大的認可,同時也是他工作價值的真實體現。

  這樣的努力,也得到了競爭對手的認同和欽佩。在一次行業會議上,吳松航曾遇到了業內的同行,對方是一個知名企業的老總,當他知道吳松航就是三元奶粉的負責人的時候,滿臉敬意地說,在整體行業發展不景氣的情況下,三元奶粉能發展這么快這么好,真的是令人欽佩。這是對吳松航和其團隊的認可,吳松航帶領團隊用努力贏得了競爭對手的尊重。

  經過這幾年的奮斗,越來越多的人加入到三元奶粉團隊,三元奶粉的發展,關系到每個信賴三元奶粉的消費者的家庭幸福;關系到每個員工的幸福生活,這份工作是他們安居樂業的基礎;關系到每個客戶,這是他們事業發展的基礎。

  吳松航覺得經營好三元奶粉,是一份事業、一種責任和使命,把優質的產品繼續做下去,做大做強,才能對得起每個人的信賴。這其中還有領導們的厚望和重托,所以把三元奶粉打造成最優民族品牌,對吳松航來說不是一句空話,是他執著的使命。而他能夠挑起這副重擔,并在逆勢中取得良好的業績,法寶就是“誠信”!對員工、對客戶、對消費者……誠信真誠的理念,打動了每一個人,使得三元奶粉品牌知名度和美譽度,在艱難的市場發展中,發出了耀眼的光芒,獲得了社會的認同。

  現在吳松航領導下的奶粉事業部,經銷商從成立之初的不足100戶,發展到現在的1300多戶,月銷售額從700余萬上升到現在的近億元,并且連年保持了超過行業發展速度數倍的高速增長,2012、2013、2014連續三年增長率保持行業(120多家乳企)第一名。

  市場的高速增長,吳松航絲毫沒有放松對產品品質的把控,他提出“用人品做產品”的誠信理念,要求在產品生產的原料來源、技術研發、生產工藝、產品銷售等每一個環節上必須嚴格把關,每位員工都要以給自己孩子做奶粉的高度責任感來做好三元奶粉。堅持全產業鏈的發展模式,堅持用好奶源,堅持用好工藝。采用特供級牧場綠荷牧場奶源進行濕法生產,最大限度的保證生產出的奶粉營養均衡、品質安全、口感新鮮。

  自中國乳制品工業協會開展月月抽檢三年多來,三元奶粉獲得全部合格的好成績。三元奶粉在中國統計信息服務中心權威發布的《中國嬰幼兒奶粉品牌口碑研究報告》中,2013年第二季度、2013年第三季度、2014年年度、2015年上半年四次蟬聯國產奶粉口碑榜首,四連冠的權威口碑發布,為三元奶粉的快速發展提供了最好的注釋。

  因為他突出的工作業績,吳松航榮獲了北京嬰童行業協會2013年度、2014年度“中國孕嬰童行業杰出人物”;其帶領的奶粉事業部榮獲了北京市總工會“2014年北京市工人先鋒號”;2014年他獲評為北京市國資委“國企楷模 北京榜樣”十大人物,2015年被評選為北京市勞動模范。

  2015年上半年,根據多家奶粉企業發布的年報來看,各大奶粉企業營收及凈利潤雙雙下降。在如此競爭激烈的市場形勢下,三元奶粉依舊保持了市場增長率第一名、上半年口碑第一名、企業利潤大幅上升的良好成績,這與他堅持的“誠信”經營理念下的質量管理模式和市場營銷模式有著莫大的關系。

  三元奶粉未來的規劃,在奶源安全方面投資20億元建設了單體規模最大,養殖水平國內領先的牧場,投資16億元著手建立三元奶粉生產基地其生產技術、裝備水平達到國際一流標準。在科研技術保障方面,三元科研中心承擔北京市科委立項的嬰幼兒配方奶粉研發項目,著手研發更適合中國寶寶體質的產品配方;在質檢方面做好了高精尖的設備和人才的進一步儲備,檢測能力上正在不斷加強。這些規劃正在逐步實現,可以展望,在不遠的將來,將會有更多的中國寶寶飲用到適合自己體質的中國好奶粉。

  回顧三元奶粉的發展道路,在國內奶粉行業最艱難的時候,三元奶粉事業部提出的“誠信重于營銷”的經營理念,“好奶源、好工藝、好配方、嚴檢測”的全產業鏈模式,保障嬰幼兒奶粉“優質勝于合格”的創新,獲得了消費者的認同和行業的追捧,這種理念和模式,不僅促進了三元奶粉的發展,也帶動了一批擁有奶源、濕法工藝的國內奶粉企業的發展,帶動了國內奶牛養殖及奶源建設。國企楷模北京榜樣專家評委會曾評價他“面對進口奶粉的圍追堵截,面對國內市場的不屑一顧,吳松航深知擎起這桿民族品牌大旗的分量,他以強烈的責任感和使命感,精準定位,銳意進取,狠抓質量,突破重圍,創造了銷售連年翻番的奇跡,讓業內望其項背,無不稱贊。這個七尺男兒的心里始終銘刻著一句話:賣出的不僅是品牌,更是企業的誠信,民族的良心和國家的未來。”

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